あなたをちょっと幸せにするサイト

プロスペクト理論を実生活に活かそう!意味と実例

プロスペクト理論とは

ひとは1万円をもらった喜びよりも、1万円を失う悲しみの方が心理的振り幅が大きいと感じてしまうことをプロスペクト理論と言います。

例えば、福引きで1万円あたったとします。もちろん嬉しいですよね。しかし、帰り道になんとその1万円を失くしてしまいました。

どうですか?

結果的にはプラスマイナスゼロのはずだったのに、なぜか損した気持ちだけが大きくなりませんか?

一万円を何もしないで手に入れたので、実際損はしてないはずなのに、損したという気持ちが大きくなって、なかなかプラスマイナスゼロというようには考えにくくなりますよね。

これをプロスペクト理論と言います。

プロスペクト理論を実生活に応用してみる

このプロスペクト理論、わたし達の実生活にたくさん存在しています。

そしてわたし達の生活はプロスペクト理論に動かされています。

そしてこのプロスペクトをうまく利用することができれば、思ったようにことを運ぶことも容易になるのです。

プロスペクト理論 恋愛編

恋愛で恋人と長続きしたいと望むのならば、別れるのは損だと思わせる事が重要です。

恋人とマンネリした関係だったはずなのにいざ相手から別れ話をされるとやっぱり好きなのかもしれない、と気持ちが高ぶったことはありませんか?

あるとしたらこのプロスペクト理論が働いています。

  1. 別れる
  2. ということはもう会えなくなる
  3. 脳が損失だと感じて回避しようとする
  4. マンネリだったはずなのに別れたくない
と感じるようになるのです。

 

この理論を活かして恋人と長続きするポイントは相手にたくさんお金を使ってもらうことです。

  • 食事
  • 映画代
  • プレゼント等

相手はお金を払えば払うほど相手の価値が高いものだと錯覚するので、いざ別れる時に手放せなくなります。

手放してしまうこと=いままで散々投資してきたものを失うこと

 

と損に感じてしまいます。

いままでこれだけ投資してきたのでいいはひとのはずだ、と錯覚してしまうのです。

 

女性の場合、いつのまにか相手に投資している場合もあるので注意。

女性が相手の男性に会いに行くときに少しでも自分を良く見せたくてわざわざいちいち服を新潮したりする。

 

少しでも良く見てほしい=新しい服や化粧品を購入する=投資

になるので

直接的でなくても知らず知らずのうちに、間接的に投資していることになります。

そうすると相手に悪いところがあったとしても、散々これだけ投資してきたんだからいい人のはずとフィルターをかけてしまい、なかなか別れることが出来なくなってしまうのです。

 

プロスペクト理論 不倫の場合

不倫関係がだらだら続きやすい理由はここにあります。

不倫する男性がよくお金をたくさん持っている場合が多いですが、相手に投資する資金がたくさんあるということですよね。

女性は自分に投資(食事代、ホテル代を肩代わり)してもらうことで、この不倫というリスクのある関係を続けるという損失があるにも関わらず、目の前の自分に投資してくれている豊かさを失うことによる損失の方が心理的に勝ってしまい、冷静な判断ができなくなるのです。

まだ付き合ってない関係

また、まだ付き合っていない男女がこの理論を活かす事もできます。

自分を恋人にしないと損だよ、と思わせることが重要です。

恋愛相談相手と付き合うことはよくありますよね。それにもこれが働いています。

恋愛相談をする女性は男性に「現在付き合っている男性と別れそう」ということを相談していたとします。

そうすれば相談された男性の中では「またこの女性が彼氏とよりを戻したら目の前の女性を失うかもしれない、これが最後のチャンスかもしれない」と損失を回避するために相手の価値があがってしまうのです。

 

 

また意中の相手がすごくモテる場合があるとします。

そのモテる人はだいたいさらにモテますよね。

ライバルが多い場合、

常に誰かにとられる危険性がある=常に損失と向い合せ

になることでその人の魅力がさらに上がってしまうのです。

なので付き合いたい人がいるならば、自分の価値をあげること。

自分の価値をあげて誰かから好きになってもらうこと。(意中の相手でなくてもよい

 

好きになってもらう価値のある人間という地位を確立すること。

そして常に自分は誰かからとられるリスクのある状態だとアピールすることが大事なのです。

 

また、人の恋人が良く見えるというのもここが関係しています。

いいな、と思った人には恋人がいる。

すでに自分は相手を手に入れられていない=損している

という状態からスタートするので普通の状態で相手を見るよりも人の恋人の方が数段よく見えてしまうのです。

 

プロスペクト理論 仕事編

例えば業務に対して、報酬が見合ってないとします。

求められた業務量以上のことをこなしているのに自分が産んだ利益に対して報酬が明らかに少ない場合です。

 

そこで賃金交渉をしてみてあえなく却下されたとします。

そこで退職を申し出たらどうでしょう?

 

経営者側にとっては大きい利益を産む人間を失うことに損失を感じ、賃金交渉を検討してくれるかもしれません。

ただしほかの社員であなたと同じくらいの業務量をこなす人間がいれば、「代わりはいくらでもいる」と解釈されてしまいます。

 

この場合、その仕事をできるのはあなただけという唯一無二の存在であるとき、飛びぬけて利益を産んでいる場合のほうが強いですが経営者側はあなたを失うリスクがおおきくなるため、損失を大きく感じて条件を呑んでくれやすくなります。

 

値段交渉にも言えること

これは賃金交渉のみならず値段交渉にも言えます。

たとえば地域のイベントがあり、露店が出店されていたとします。

 

出店者はそれを本業としているわけではなく、臨時の店舗で構成されていたといます。

店じまいをするタイミングで店主に「もう少し安くなる?」と交渉してみるのです。

  1. 店側としては売れ残り
  2. 他に活かす場所がない
  3. 在庫は全て負債になる(損失)

という場合、売れ残って在庫の損失を被るよりも当初の値段よりも安くしてでも在庫を履けることで損失を抑えようとします。

また

今の客をのがす=損失

にもつながるので人気がない店ほど応じてくれる可能性が高いです。

 

ただしプロスペクト理論で気を付ける事

なんでも活かせるこの理論、いいことばかりに利用できるわけではありません。この理論のせいで、理不尽な思いをすることだってあるのです。

相手が損していると気付いた場合、その感情は通常よりも大きく跳ね返ってくることがあるので気を付けましょう。

例えば・・・

  • 購入した商品が故障していた
  • 購入した商品が入ってなかった
  • 恋人が借金を隠していた
  • 求人内容よりも仕事量が多かった 等

 

例えばあなたは店側だったとします。

だいたいのクレーマーは損に敏感であり、期待値を大きく下回った時に損をしていると感じることが多いですよね。

 

期待値が大きいため、完璧であるだろう、と期待して家で商品に不具合があった場合、普通以上に怒りがこみあげます。

 

接客はこうあるべきという理想が高い=自分が期待した接客をしてくれなかった=本来であれば期待通りの接客されてこその対価のはずなのに=その接客をうけれなかった自分は損だ

と感じるのです。

しかし一度クレームがついたお客さんは対応次第でその店にずっと通うこともあります。

 

セールでついつい買ってしまう理由

そしてお得さに目がくらんでついつい買いすぎてしまうセール。

このときもこのプロスペクト理論が働いています。

  1. 別に特に気に入った商品がない
  2. しかしせっかく安くなっているのだから買わなくては損
  3. つい買ってしまう

 

しかも、それまで何も購入してなかった場合、ひとつ買うということを解放してしまうと、じゃあこれも一緒に、あれも一緒に、というふうに買い物に火がついたりします。

 

たとえば

  1. それまで買うのを我慢していたとします。
  2. 買うことにより解放(しかし見方によっては金銭的には損失ですよね)
  3. その損失の負い目を隠すかのように、より損を感じない為に更に追加して買ってしまうのです。

損失を回避する目的で損失を重ねてしまいます。

 

損失の状態が気持ちの良いものではないので、ひとは損失を回避するために損失を重ねるのです。

損失を回避するためにリスクをとるようになります。

 

損失を回避するために損失を選択してしまう

たとえば生命保険。

もちろん長生きすれば受け取れない生命保険ですが、生涯何百万と掛け捨てで掛けてしまったりします。

しかし、もし早死してしまったら…と考えてしまうと、かけておかなくては損!

と感じて損失(月々の支払い)も苦にはならず、喜んで損失を重ねるのです。

 

たとえばパチンコが辞めれないひと。

いままでパチンコにたくさん投資してきたとします。

トータルの投資金額がどうしても頭をよぎるのでいままで投資してきたのだから取り返せるはず、

という考えが重なり負けててもついパチンコ(損失)をやってしまうのです。

 

 

猫と金魚鉢

これを悪知恵として働かせるとすれば、例えば金魚鉢に例えますね。

金魚鉢の中では金魚は幸せに暮らしてます。

自由に泳いで楽しく暮らしています。

 

しかしそこに1匹の猫がやってきて金魚鉢に手を突っ込んで金魚を捕まえようとしてきました。

そしたらどうでしょうか。

 

金魚は猫から逃げるためにあんなに幸せに暮らしていた金魚鉢からとびだしてしまうのです!

 

例えばあなたがセールスマンだったとします。

相手に買わせたい商品がありました、さて購入させるにはどうしたらいいでしょうか。

金魚鉢の前に猫を置くのです。

  • 「この商品を使わないと電気代がもったいないですよ」
  • 「この店舗は今日までなので今買わなければ明日からはもう買えないですよ」
  • 「この価格は期間限定なので、明日には元の価格に戻りますよ」

これからはすべて、プロスペクト理論がうまく使われています。

 

あなたに伝えたいこと

もし、あなたが消費者だったとします。金魚鉢の前に猫を置くような悪いひとはたくさんいますよね。

もちろん場合によっては、既にあなたが損失を出していて、行動を起こすことにより損失が明らかに減少する場合もあると思います。

 

しかし、コントロールされてしまうのは気持ちの良いものではないですよね。

もし、買わないと損なのかな、と思ったときには1度立ち止まって考えほしいのです。

なぜ、

自分が買おう、と思うようになったかを。

 

そして時間をかけてゆっくり冷静になってみましょう。どちらのほうがよりリスクがあってデメリットが多いのかを。

世の中に善人だらけであればいいのですが、当然わるいひともいます。

あなたの金魚鉢の前に猫を置いてくる人の思うツボにハマらないように、冷静に判断しましょう。

 

大丈夫です。

ここまで読んで頂いてる思慮深いあなたであれば必ず良い選択ができるはずです。

長いのにここまで読んでいただけて本当に嬉しく思います。

お読みいただきましてありがとうございました。

鍵の閉め忘れ、何度もチェックしてしまうあなたへ…ピークエンドの法則